Tres principios para un comercio electrónico exitoso en B2B

Digital Experience, Marketing Digital

Muchas empresas desearían haber tenido una estrategia activa de comercio electrónico en sus negocios B2B ante un escenario tan inesperado como el que hemos atravesado a nivel mundial en los últimos tiempos. Poder continuar sirviendo a sus clientes de manera totalmente online y autoservicio o responder a nuevas demandas en cualquier ámbito salvaguardando medidas antes no tan usuales como la seguridad, garantía o higiene.

Los compradores B2B, con costumbre ya en la realización de sus compras online, esperan la misma experiencia que obtienen de los minoristas que operan en Internet. Sin embargo, B2B no es lo mismo que B2C, y los vendedores B2B van a tener que desarrollar su estrategia de comercio digital con especial atención a las necesidades de sus compradores.

El cambio en las expectativas de compra B2B

Como vendedor B2B, la mejor manera de destacarte en el mercado y asegurarte de que los clientes permanecen contigo a largo plazo es proporcionarles experiencias de compra sin esfuerzo que faciliten su trabajo. Por lo general, en comparación con los compradores individuales que compran en el sector minorista, los compradores B2B quieren emplear menos tiempo y energía en buscar y completar compras. Hay muchas cosas que los vendedores pueden aprender de los ecosistemas de comercio B2C. El truco reside en integrar esas tácticas y adaptarlas a las necesidades específicas del B2B, creando una serie de buenas prácticas para colocarse a la altura de las nuevas expectativas de los compradores B2B.

Compradores B2C

Compradores B2B

  • Decisiones emotivas, muchas de ellas tomadas en el momento
  • Búsqueda de precios y comparación de productos complejas
  • Valoran una experiencia de compra multicanal e inmersiva
  • Motivaciones a menudo aspiracionales
  • Racional, decisiones basadas en el negocio
  • Comparaciones de producto basadas en prestaciones y especificaciones técnicas
  • Precios (y descuentos) normalmente vinculados por contrato
  • Valoran la sencillez, la agilidad y el ahorro de tiempp
  • La importancia de la confianza y la relación


¿Cómo se crea una buena experiencia de comercio B2B?

Las experiencias B2B más exitosas pueden definirse por 3 principios básicos:

  1. Eficiente: Una vez que se cierra un contrato, los compradores B2B generalmente tienen que hacer las mismas tareas cada mes (verificar el estado de los pedidos, asegurarse de que todo está bien con los pagos y realizar compras recurrentes). Asegúrate de que hacer esto es lo más fácil en tu sitio web, de forma que puedas ofrecerles un valor continuo ahorrándoles tiempo y dinero.
  2. Informado: Tanto si eres fabricante como si eres distribuidor, seguro que sabes más sobre tus productos que tus compradores. Conecta los datos para ellos, vinculando contenidos, hojas de datos y productos relacionados, para que conozcan exactamente lo que necesitan.
  3. Accesible: Asegúrate de que tu web es amigable desde cualquier dispositivo, especialmente desde dispositivos móviles. Puede que tus compradores no necesiten una aplicación móvil nativa, pero seguramente controlarán sus pedidos o harán compras de última hora desde sus smartphones.

Con estos principios como puntos de referencia, las empresas pueden crear experiencias de compra online que les permitirán destacar, ganar nuevos clientes y hacer crecer su negocio a lo largo del tiempo.