Tendencias 2018. ABM – Account Based Marketing.
Digital Experience
28 noviembre 2017 - Javier Martinez de Lahidalga
Account Based Marketing es una estrategia de marketing digital B2B. Pone foco en algunas cuentas y en algunos contactos de la base instalada con el objetivo de aumentar los ingresos. ¿Esto es nuevo? No. Lo que es nuevo es el uso de la tecnologÃa para hacer ABM a escala de forma eficiente, como las tecnologÃas de marketing automation y otras especÃficas.
No compres atención, presta atención. (Joseph Jaffe)
El aval de ABM
Veamos algunos datos para deducir por qué es importante abordar ABM:
- En muchas compañÃas B2B el 80% de los ingresos viene normalmente de las mismas cuentas
- El 71% de las decisiones de los B2B buyers eligen a una compañÃa con la que ya trabajan
- El esfuerzo de venta en una cuenta que ya es cliente suele ser el 33% del esfuerzo de venta en un cliente nuevo
El presupuesto de marketing en el ámbito B2B a menudo prioriza la adquisición y dedica una proporción pequeña a los clientes recurrentes. Muchas organizaciones no son capaces de obtener tasas de conversión aceptables de leads en oportunidades en sus estrategias de Lead-to-Revenue. Seguramente por falta de alineamiento con los equipos comerciales.
En ABM se parte del plan comercial de la cuenta para establecer una estrategia de contenidos que acelere el closing de las oportunidades presentadas o que genere upselling y crosselling. Esto exige el máximo alineamiento entre los equipos de marketing y los equipos comerciales -¿el equipo de S-Marketing?.
En el fondo, ABM significa invertir el funnel tradicional y poner el foco en conseguir ingresos de clientes actuales y no en generar leads de forma masiva.
Ambas estrategias pueden convivir, pero si se trata de priorizar ¿dónde pondrÃas tú el presupuesto?
